<1> H wie Handelsmarketing

Beim Handelsmarketing ist eine Unternehmensführung, die sich an verschiedenen Märkten abspielt, das große Ziel. Der Begriff existiert seit 1974 und wird inzwischen auch in den Wirtschaftswissenschaften genutzt. Trade Marketing ist dabei abzugrenzen vom Handelsmarketing, denn damit ist das Marketing von Herstellern im Bereich des Handels gemeint.

Die Märkte

Es gibt vier Teilmärkte, die für den Handel unter dem Gesichtspunkt Marketing interessant sind. Für jeden Markt existieren andere, wirksame Strategien und man unterscheidet folgende Bereiche:

• Absatzmarketing
• Konkurrenzmarketing
• Beschaffungsmarketing
• Internes Marketing

Die Märkte unterliegen einer ständigen Kontrolle und Marketing-Maßnahmen müssen an die aktuellen Anforderungen angepasst werden. Die Märkte sind zudem miteinander verknüpft und damit voneinander abhängig und das gilt auch für die jeweiligen Marketingstrategien. Zusätzlich zu den vier Märkten müssen auch die Besonderheiten des Handels und das daraus folgende Kaufverhalten berücksichtigt werden. Wichtig sind beispielsweise die Bedeutung des Handels innerhalb von Wertschöpfungsketten und die Kooperationsmöglichkeiten sowie die Sortimentsbildung.

Die Instrumente

Für die verschiedenen Märkte stehen verschiedene Strategien und Instrumente zur Verfügung. Zum Absatzmarkt gehören beispielsweise die Absatzfinanzierung und die Sortiments- und Produktpolitik. Im Bereich des Beschaffungsmarktes lassen sich über die Beschaffungsfinanzierung, die Bestellstrategie und über den Lieferantenservice und die Beschaffungskommunikation die Weichen stellen. Für den Konkurrenzmarkt ist eine gründliche Erforschung und Analyse notwendig und auch ein Betriebsvergleich und der Erfahrungsaustausch. Im internen Markt sind die Bereiche Ladengestaltung und Warenpräsentation wichtig, aber auch eine effiziente Wareneingangskontrolle und Personalschulungen.

Das Ziel ist die Neukundengewinnung

Für Online-Händler, Filialsysteme, Handelskooperationen und Einzelhändler geht es beim Handelsmarketing um das gleiche Ziel. Kunden sollen generiert werden und sie sollen durch eine hohe Service- und Produktqualität an das Unternehmen gebunden werden. Die Sicherung von Marktanteilen im Wettbewerb ist dazu notwendig und gleichzeitig wird dadurch ein konsequent geplantes und systematisches Handelsmarketing ermöglicht. Mit einem reinen Absatzmarketing kann das Ziel nicht erreicht werden, denn auch die anderen Aspekte müssen berücksichtigt und in die Planungen mit einbezogen werden.