<1> Cross-selling zur Kundenbindung – schlafendes Potenzial wecken

Cross-selling statt Neukundengewinnung

Cross-selling enthält verborgenes Potenzial zur Kundenbindung. Durch das Angebot des Randsortiments bzw. von Produkten, die im unmittelbaren Zusammenhang mit dem Hauptsortiment stehen, werden die Kosten und der Zeitaufwand für die Neukundengewinnung erheblich reduziert.
Soweit die Theorie. Tatsache ist, dass nur 12 % aller Unternehmen Cross-selling zur Neukundengewinnung und Kundenbindung nutzen. Die restlichen Unternehmen setzen bei ihren Produkten allein auf die Neukundengewinnung.
Auffällig ist die Diskrepanz zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Unternehmen. Erfolgreiche Unternehmen kümmern sich verstärkt um ihre Bestandskunden und nutzen Cross-selling dafür. Das ergab eine repräsentative Umfrage unter 300 Führungskräften im Rahmen des Excellence Barometers 2009.
60 % der befragten Führungskräfte in den erfolgreichen Unternehmen gaben an, sich stärker mit der Kundenbindung zu beschäftigen, als mit der Neukundengewinnung. In weniger erfolgreichen Unternehmen investierten lediglich 21 % der Führungskräfte Zeit. Eine Sonderstudie ergab außerdem, dass 57 % der Befragten ihren Anbieter mit Cross-selling weiterempfehlen würden. Bei einer sporadischen Kundenbeziehung würden nur 27 % der Befragten eine Empfehlung aussprechen.1

Cross-selling – der kürzere Weg zur Kundenbindung

Bestandskunden bringen also Umsatz. Das ist zwar den meisten Vertrieblern bekannt, wird aber gern außer Acht gelassen. Noch immer investieren sie mehr Zeit in die teurere und zeitintensivere Neukundengewinnung. Dabei haben sie ihr Kundenpotenzial bereits in ihrer Kundendatenbank.

Ein positives Beispiel:

Ein Pharmaunternehmen stellt regelmäßig Tabletten zur Stärkung des Immunsystems her und verkauft sie an die Verordner. Zusätzlich produziert das Pharmaunternehmen Pillendosen für eine einfachere Dosierung der Tabletten und andere pharmazeutische Produkte. Das Pharmaunternehmen gehört zu den 12 % und setzt auf Cross-selling. Regelmäßig bietet das Unternehmen seinen Bestandskunden über Telemarketing diese Pillendosen für einen geringeren Preis oder sogar kostenlos an. Durch die intensive Kundenpflege verfügt das Pharmaunternehmen über eine umfangreiche Datenbank von Bestandskunden. Investitionen zur Neukundengewinnung werden nur bei neuen Produkten getätigt. Die Gewinnmarge hält das Unternehmen allein durch seine Kundenbindung.

Negatives Beispiel:

Ein anderes Pharmaunternehmen produziert ebenfalls Tabletten. Im Gegensatz zum ersten Unternehmen investiert dieses Pharmaunternehmen vorrangig in die Neukundengewinnung und lässt die Kundenbindung vollständig außer Acht. Im Laufe der Zeit verliert das Unternehmen Bestandskunden durch deren Unzufriedenheit und muss mehr Zeit und Geld in die Neukundengewinnung investieren. Statt Cross-selling steht nun die kostenintensive Neukundengewinnung an erster Stelle.

Vorteile von Cross-selling für B2B Unternehmen

• Geringere Kosten
• Mehr Neukunden durch Empfehlungen der Bestandskosten
• Geringerer Zeitaufwand
• Sicherung des Umsatzes
• Verbesserung der Kundenbindung
• Vermarktung des Randsortiments.

Cross-selling mit Saupe Telemarketing Düsseldorf

Zeitmangel gilt als eine der häufigsten Ursachen für eine mangelhafte Kundenbindung durch Cross-selling. Zirka 30 % des Arbeitstages „verschwenden“ Mitarbeiter im Vertrieb an die Erledigung der Tagesaufgaben. Die restliche Zeit geht für Vor- und Nachbereitungen von Kundengesprächen und unvorhergesehene Aufgaben verloren. Für Cross-selling bleibt keine Zeit übrig.
Saupe Telemarketing Düsseldorf unterstützt Sie. Wir sind eine Telemarketing Agentur, die sich auf die Telefonakquise, Cross-selling, Vertriebsunterstützung und Personalberatung für B2B Unternehmen spezialisiert hat. Herausragende Kommunikationsfähigkeiten, umfassende Branchenkenntnisse, sehr gute Vorbereitung der Telefonkampagnen und Mehrsprachigkeit sind die Grundlagen für unseren Erfolg im Cross-Selling. Unsere speziell ausgebildeten Callcenter Consultants machen Ihr Nebensortiment durch Cross-selling bekannt, stärken die Kundenbindung und erhöhen damit Ihren Umsatz.

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