<1> Systematisch ans Ziel –

die BANT Kriterien helfen bei der Bewertung


Wann ist ein Lead qualitativ hochwertig? Um das messen zu können, arbeitet die Saupe Callcenter-Agentur nach den sogenannten BANT Kriterien. BANT steht dabei für Budget, Authority, Need und Timeline oder kurz Time. Im Einzelnen geht es darum, ob im Unternehmen das Budget für eine Investition bereits bereitgestellt oder zumindest geplant ist. Die nächste Frage ist, ob der angerufene Kontakt die Autorität, also die Entscheidungsgewalt für den Kauf hat. Need steht für den Bedarf und die Dringlichkeit: Ist die Investition dringend notwendig? Und welcher Bedarf besteht genau? Der vierte BANT Punkt ist die Timeline für den Kauf, denn nur, wenn die Investition tatsächlich bereits terminiert und eingeplant ist, wird es in absehbarer Zeit zum Kauf kommen.

Die Stunde des Callcenters - die richtigen Fragen entscheiden

Schon beim ersten Anruf identifiziert das Saupe Callcenter den verantwortlichen Ansprechpartner und klärt dessen Entscheidungsbefugnisse ab. Auch der Bedarf lässt sich dank geschickter Fragen gut eingrenzen und fixieren. Der zeitliche Horizont für eine Investition ist ebenfalls relativ leicht festzustellen. Etwas schwieriger wird es, wenn im Rahmen der BANT-Analyse nach dem Budget gefragt wird. Oft erhalten die Callcenter Agents hier nur vage Auskünfte. Im Idealfall ist zumindest bereits ein Budgetrahmen geplant. Die Situation wird dann anhand der BANT Kriterien gut darstellbar: Es gibt zwar bereits einen Bedarf und der Ansprechpartner hat die nötige Position, um die Anschaffung zu tätigen. Auch der Zeithorizont ist klar, aber das Budget fehlt im Moment. Oder es besteht kein Bedarf oder ein anderer, entsprechend ist auch kein Budget und kein Termin geplant. Welche Variante auch immer – das Callcenter kann hier gezielt ansetzen, bis mindestens drei der vier BANT Punkte erfüllt sind. 

BANT gibt an, wann der Lead reif für den Vertrieb ist

Saupe Telemarketing München arbeitet konsequent an einer engen Verzahnung von Marketing und Vertrieb, denn nur so lassen sich wirklich gute Ergebnisse erzielen. Aus diesem Grund kommt den Schnittstellen im Prozess eine besondere Bedeutung zu. Berücksichtigt man die Vielzahl von Kontakten, die sich durch aktives Marketing ergeben, wird deutlich, dass eine Messbarkeit der erhobenen Daten unerlässlich ist. Anhand der BANT Kriterien lässt sich sehr genau sagen, wann es sinnvoll ist, einen Lead an den Vertrieb zu übergeben. Vorab werden die Adressen, die das Saupe Callcenter nach der BANT Methode selektiert hat, in A-, B- und C-Potentiale unterteilt. Zu den A-Potentialen gehören ausschließlich die Datensätze, bei denen drei der vier BANT Punkte erfüllt sind. Die Erfolgschance für den Vertrieb ist bei diesen Kontakten ausgesprochen hoch.  

Möchten Sie wissen, wie wir Ihr verborgenes Potential nutzbar machen können? Dann rufen Sie uns in München an unter +49 89 70 074 621

 

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