Budget indentifizieren

Was bringt der beste Außendiensttermin wenn der Kunde kein Budget hat?

Was bringt der beste Außendiensttermin wenn der Kunde kein Budget hat? Im Zweifel zuerst mal nichts als Arbeit und keinen Umsatz und damit keine Provision für den Vertriebler. Mit viel Engagement haben Sie es geschafft bei Ihrem neuen Wunschkunden einen Termin beim Entscheider im März zu bekommen. Nach einer aufwändigen und umfangreichen Präsentation ist der potenzielle Neukunde begeistert. Jetzt teil er Ihnen mit, dass er für das laufende Jahr leider kein Budget mehr hat. Eine frustrierende Situation schon deshalb, weil der Außendienstmitarbeiter nicht nur sehr viel Zeit investiert und vielleicht eine längere Anfahrt unternommen hat, sondern vielleicht auch andere Termine deshalb nicht wahrnehmen konnte. Daher ist es immer wichtig die Frage nach dem "Budget" rechtzeitig zu stellen.

 

Die M-A-N Methode hilft hier weiter.

Die Mitarbeiter von Saupe Telemarketing arbeiten nach der M-A-N Methode. M-A-N steht dabei für "M" = Mittel, "A" = Autorität,  und "N" = Nutzenakzeptanz. Denn wenn diese 3 Kriterien im Gespräch als positiv ermittelt wurden, kann einem Geschäft eigentlich nur noch der Preis entgegenstehen.

Die B-A-N-T Methode hilft noch weiter.

In der BANT Methode wird zusätzlich zu "B" = Budget und "A" = Authority, noch "N" = Need und "T" = Timeline ermittelt. Wenn die Timeline bekannt ist (Sales-Cycle oder Verkaufszyklus bis zum Abschluss), dann lässt sich bereits eine erste Erfolgsschätzung oder eine entsprechende Vertriebsplanung erstellen bei der die Angebotssumme zusammen mit der Abschlussquote einen bestimmten in Zukunft zu erzielenden Umsatz vorhersagbar (als Schätzung) machen lassen.

Gerne beraten wir Sie persönlich unter: 0 73 51 - 1897-0