Channel Management

Im Channel Management erschließt man unterschiedliche Vertriebswege. Sie werden gesteuert und organisiert, damit der Kunde einen breit gefächerten Zugang zu den Konsumgütern erhält. Früher wurden Waren fast ausschließlich im Ladengeschäft angeboten, doch inzwischen gibt es verschiedene Vertriebsmöglichkeiten und auch die Gewohnheiten der Verbraucher haben sich grundlegend geändert. Daher setzen die Anbieter auf den Multi-Channel-Vertrieb und bieten ein breit gestreutes Netz aus unterschiedlichen Vertriebswegen. Um die verschiedenen Kanäle zu steuern, setzen viele Betriebe auf ein professionelles Channel Management. Mögliche Verkaufswege sind:

• Ladenverkauf
• Internetvertrieb
• Shoppingsender
• Direktverkauf über Vertreter
• Callcenter & telefonische Bestellmöglichkeiten
• Katalogverkäufe

Die Kunden haben so diverse Möglichkeiten zum Einkaufen und erhalten damit auf mehreren Wegen den Zugang zu Waren oder Dienstleistungen und das oft unabhängig von Ladenöffnungszeiten oder räumlichen Einschränkungen. Damit die Möglichkeiten der verschiedenen Vertriebswege optimal ausgeschöpft werden können, bedarf es einer professionellen Vorgehensweise.

Dienstleister setzen ebenfalls auf Channel Management

Dienstleister setzen zunehmen auf Channel Management. Banken beispielsweise bieten an ihren Automaten nicht nur die Möglichkeit zur Bargeldabhebung, sondern lassen auch die Durchführung von Überweisungen zu und das Überprüfen des Kontostands.

Die Kanäle müssen sich ergänzen

Der Verbraucher begrüßt die Unabhängigkeit von Ladenöffnungszeiten oder anderen vorgezeichneten Verkaufswegen, doch auf einen persönlichen oder telefonischen Kontakt wird nur ungern verzichtet. Im Channel Management reagiert man darauf, indem eine möglichst umfassende Betreuung geboten wird. Dabei gilt:

Je flexibler ein Unternehmen ist, desto besser sind seine Chancen langfristig auf dem Markt zu bestehen.

Dienstleister und Lieferanten werden nicht nur nach dem Preisvorteil ausgesucht, sondern vor allem auch nach der Bequemlichkeit und der Verfügbarkeit der gewünschten Produkte und immer häufiger entscheidet auch eine Mischung aus persönlichen Kontakt- und Bestellmöglichkeiten. Deshalb ist es wichtig, dass die verschiedenen Vertriebswege nicht nur nebeneinander laufen, sondern zu einem Netzwerk zusammengefügt werden, in dem sich die Vertriebswege gegenseitig ergänzen.

Risiken und Möglichkeiten

Durch die immer stärkere Bedeutung des Internets bieten sich neue Marketingstrategien an und ein mögliches Risiko im Channel Marketing besteht darin, einen neuen Vertriebsweg zu wählen und einen alten dafür nicht mehr zu nutzen. Man geht beispielsweise davon aus, dass ein paralleler Betrieb von Ladengeschäft und Internetshop einen Bereich fördert und der andere geschwächt wird. Aber Studien belegen, dass nur etwa jeder zehnte Kauf im Netz einen Ladenkauf ersetzt. Ob ein Anbieter größere Chancen hat, wenn er auf eine Multi-Channel-Strategie setzt oder durch eine Spezialisierung Kosten senkt und damit wirtschaftlicher arbeitet, hängt allerdings vom Einzelfall ab und kann nicht pauschal beantwortet werden.