Call Mail Call – Mailing nachfassen und nachtelefonieren erhöht den Marketing-Erfolg Ihres Mailings.

An Interessenten oder Kunden lediglich einen postalischen Brief zu senden und zu erwarten, damit viel zu erreichen, ist in der Regel meist wenig erfolgreich. Die Erfolgs- und Responsequoten sind seit Jahren rückläufig, wobei die Mailings in der Regel immer aufwendiger werden. Die Kosten für Porto und Letter-Shop steigen ebenfalls kontinuierlich. In der Kombination mit einem telefonischen Anruf jedoch bringt das Direktmarketing per Direktmail deutlich mehr Erfolg. Daher sollte man bereits in der Planung davon ausgehen, ein Mailing telefonisch nachzufassen. Frage: Warum ein Mailing überhaupt vorher versenden, wenn es doch nicht im gewünschten Umfang gelesen wird?

 

Warum bringen postalische Mailings häufig nicht den erwarteten Erfolg?

Viele Mailings schaffen es nicht einmal die Hürden im Sekretariat zu nehmen und landen im Papierkorb lange bevor der eigentliche Entscheider das Mailing hätte bekommen sollen. Schafft es das Mailing dann doch zum Entscheider, Geschäftsführer oder Verantwortlichen durchzukommen, wird beim Lesen extrem stark gefiltert, was dann schnell zu einer „Ablehnung“ führen kann.

 

Telemarketing: Vorteile und Nachteile von Anrufen zum Nachfass von Mailings

Anrufe und Telemarketing empfinden manche vielleicht im Vergleich zu einem postalischen Mailing als eher etwas teurer. Was oft nicht bedacht wird ist die Tatsache, dass ein gut durchgeführter und professioneller Anruf in der Regel viel mehr Ergebnisse bringt, als ein postalisches Mailing. Ein Mailing scheint hier erst einmal günstiger und zielführender zu sein – zumal es scheinbar „immer“ den Empfänger erreicht (oder eben halt nicht erreicht...) im Vergleich zu einem telefonischen Anruf, bei dem der Empfänger eben gerade nicht am Platz ist oder nur schwer zu erreichen. Interessenten, Entscheider oder Neukunden telefonisch zu ermitteln, zu sprechen und für eine neue Lösung zu begeistern ist im Telefonmarketing deutlich besser zu realisieren als über ein Mailing. Egal wie gut das Mailing gemacht ist. Wird joch ein Marketing-Mix hergestellt und das postalische Mailing durch Telefonmarketing professionell nachgefasst und ergänzt, wird der Erfolg wesentlich erhöht. Das bedeutet, dass qualitativ also auch quantitativ bessere Ergebnisse erzielt werden können. Es werde Erfolgsgründe ermittelt ebenso wie die Gründe für eine Ablehnung für das betreffende Thema oder Angebot. So kann Telemarketing als wichtiges Feedback-Tool genutzt werden, um den Erfolg von Mailings deutlich erfolgreicher und nachhaltiger zu machen.

Mailingversand Nachfassen und nachtelefonieren: Folgende Vorgehensweisen bieten sich an.

 

Vorgehensweise 1: Mail-Call – also zuerst mailen, danach anrufen.

Bei dieser Vorgehensweise wird ca. 2-3 Tage nach dem Mailingversand wird der Interessent telefonisch kontaktiert, ermittelt und aktiv angesprochen. Selbst für den Fall, dass das Mailing vom Empfänger nicht beachtet wurde, erfolgt durch das Telefonat ein neuer Anstoß. Der wesentliche Vorteil: Eine Rückmeldung oder Entscheidung des Interessenten kann wesentlich schneller erfolgen. Bei einer Ablehnung besteht die Möglichkeit den Grund zu erfahren. War die Konkurrenz schneller, oder welche Gründe gibt es dafür, dass das Angebot als „uninteressant“ eingestuft wurde. Solche „qualitativen“ Ergebnisse kann ein Mailing niemals geben, denn es kommt dabei zu keinem Dialog. Das sind klare Vorteile die das Nachfassen durch Telemarketing bietet.

Ein postalisches Mailing sollte mindestens innerhalb von fünf Tagen nachgefasst werden weshalb die entsprechenden Telefonnummern der Ansprechpartner bereits vor der Aussendung ermittelt müssen. Weiterhin ist es sinnvoll darüber nachzudenken, vor allem bei Mailings mit höherer Auflage z.B. über 7.000 Aussendungen, das Mailing in Stufen zeitversetzt zu versenden, damit der telefonische Nachfass jeweils zeitnahe durchgeführt werden kann. Kaum ein B2B Outbound Callcenter ist in der Lage 7.000 Mailings kurzfristig nachzufassen inklusive aller Wiedervorlagen.

 

Vorgehensweise 2: Call – Mail – also erst anrufen, dann mailen.

Bei dieser Vorgehensweise wird der Interessent oder potenzielle Neukunde oder Kunde zuerst im Unternehmen telefonisch ermittelt. Das hat vor allem den Vorteil, dass bei größeren Unternehmen und den sogenannten C-Level Entscheidern (CFO, CMO, COO usw., also Personen deren Namen man in der Regel über Adressdatenbanken nicht beschaffen kann), die betreffenden Personen persönlich und direkt vorab identifiziert und qualifiziert werden. Dabei kommt es häufig vor, dass bei Unternehmen mit mehreren Niederlassungen zuerst ermittelt werden muss, in welcher Niederlassung der betreffende Entscheider sitzt. Weiterhin wird der aktuelle Bedarf abgefragt. Das sind mindestens drei entscheidende Vorteile die für genau diese Vorgehensweise sprechen. Sind diese beiden Kriterien im Vorfeld bereits ermittelt, reduziert das die Kosten für Druck und Porto eines Mailings in der Regel um 70-80%.

 

Unsere Empfehlung für das Maximum an Erfolg, Vorgehensweise 3:
Call – Mail –Call. Erst anrufen, dann mailen und dann noch einmal anrufen.

Das bei weitem erfolgreichste Verfahren (Statistiken liegen vor und können eingesehen werden) eignet sich vor allem bei Produkten mit höherer Wertschöpfung und längerem Verkaufszyklus. Nach der telefonischen Ansprache und der Ermittlung des richtigen Entscheiders im Unternehmen erfolgt gezielt ein Mailing. Meistens wird das Mailing als E-Mail versandt was wieder deutlich an Kosten gegenüber dem postalischen Mailing spart. Aber auch der gezielte Versand von Unterlagen oder hochwertigen Broschüren per Post kann nach einem telefonischen Kontakt durchgeführt werden und erreicht so deutlich zielgerichteter den richtigen Entscheider im Unternehmen. Einmal digital erfasst sind sogenannte telefonische „Wiedervorlagen“ im Telemarketing möglich, also zeitversetztes telefonisches Nachfassen nach bis zu 14 Tagen um den Entscheider nochmals auf die wesentlichen Vorteile des Produkts anzusprechen.

 

Fazit: Steigerung des Erfolgs durch Mailing Nachfassen

Eine telefonische Nachfassaktion Ihres Mailingversands durch Saupe Telemarketing bietet Ihnen folgende Vorteile:

  • Ermittlung des richtigen Entscheiders im Unternehmen spart deutlich an Portokosten
  •  Die Botschaft fehlgeleiteter oder vorab vom Sekretariat „aussortierter“ Mailings erreichen dennoch den Empfänger
  •  Veraltete Datenbanken können durch Telemarketing Nachfass aktualisiert werden - In aller Regel können wertvolle Informationen über zukünftige Geschäftspotenziale ermittelt werden - Wenn professionell gemacht entstehen Termine für Webcast oder Außendienst
  •  Der Beginn einer professionellen Marktbearbeitung und eines kontinuierlichen Leadmanagements können gelegt werden.

Mehr Informationen zum Thema Mailingversand nachfassen: So erhöhen Sie die Erfolgsquote Ihres Mailings durch Nachtelefonieren erhalten Sie gerne persönlich bei einem ersten Gespräch.
Rufen Sie an unter: 0 73 51 – 1897-0